Одна из важнейших задач в деле продаж любого продукта — создание эмоциональной связи с покупателем. Да, вы должны следить за качеством своих товаров, за лицом бренда и комфортной обстановкой вашего заведения, но поверьте: только эмоциональная привязка сыграет роль и позволит не потерять клиента ни при каких условиях.
К сожалению, даже разбираясь в законах психологии, владельцы бизнеса акцентируют внимание не на всех факторах. К примеру, магазины часто ориентированы на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Иначе говоря — стремятся к красивому интерьеру, приятной музыке и качеству упаковки, приятной для прикосновений. Чего здесь не хватает? Конечно аромата.
В ходе исследований маркетологи, психологи и даже писатели сходятся в одном: именно запах способен вдохновить на покупку, создать сильную привязку к месту, вернуть в приятные воспоминания юности. Вспомните нашумевшую теорию П.Зюскинда, которая даже при художественном вымысле максимально близка к правде:
“Кто владеет запахом, тот владеет сердцами людей”.
Наверняка вы сами замечали, как во время торопливой спешки куда-либо вы невольно заворачивали в булочную, хотя до этого не ощущали голода. Что вас приманило еще с улицы? Разумеется аромат.
Еще один простой пример: группа испытуемых должна была выбрать одинаковые предметы одежды. Но часть людей находилась в комнате без запаха, другая же — с едва заметным запахом цветов. Нетрудно догадаться, где было больше реальных покупок.
Нерезкий и приятный аромат способен не только поднимать настроение, но и полностью менять восприятие. Для проверки взяли популярный шампунь. Его состав абсолютно не был изменен, добавился лишь более свежий аромат. Не осознавая этого, люди увидели в нем другие преимущества: им показалось, что он больше пенится и лучше ухаживает за волосами.
Неслучайно появилось и новая модное направление — аромамаркетинг. Специалисты такого плана убеждены, что именно аромат удерживает гостя в заведении, а также способствует его продвижению по залу и более долгому пребыванию в нем. Парадоксально, но свет и яркие краски никогда так не притянут внимание клиента, как запах.
Индивидуальный аромат бренда
Как и человек, любое заведение уникально и не похоже на другое. Так, оно имеет и свой запах. Вспомните уютную пекарню, где пахнет корицей и свежесваренным кофе… Или магазин постельных принадлежностей с ароматом лаванды. Или любимый гипермаркет, где даже при наличии разных категорий продуктов, все равно пахнет приятно и знакомо. Очень важно, чтобы запахи зон магазина не смешивались между собой. Некоторые ароматы рождаются сами (как в случае с пекарней), а некоторые нужно создавать и поддерживать искусственно. Здесь хорошим подспорьем станет приобретение аромамашин и распылителей.
Если ваш бренд совсем не имеет запаха, он запечатлится в умах покупателей не так ярко.
В поиске своего аромата
Даже найдя свой ненавязчивый аромат, некрупной компании удается стать лидером. Влюбленность гостя происходит подсознательно — ему свежо и комфортно в вашем помещении, аромат поднимает ему настроение. И именно вспоминая его, он добавляет ценности всему остальному: приветливым красивым сотрудникам, стильному интерьеру, вкусной пище и качественным товарам.
Правила ароматного маркетинга
Существует заблуждение, что в вашем заведении должно пахнуть именно тем, кто вы продаете. К примеру, в рыбном ресторане — исключительно рыбой и морепродуктами. Если вы выберете натуральные природные ароматы, вы добьетесь большего успеха. Главное, не забыть об уместности запаха: если в мясном магазине пахнет выпечкой, это вызовет как минимум странные чувства у покупателя. Аромат должен идеально дополнять все остальные составляющие бренда.
Скрытие и усиление
Помимо естественных и искусственных запахов есть популярное разделение: запахи, которые нужно усилить и запахи, которые нужно немного скрыть. К последнему типу относятся блюда во фритюре, чей запах не слишком нравится людям. В такой ситуации помогают вытяжные зонты и система хорошей вентиляции. Ароматы, требующие усиления для эффективной продажи, должны показывать достоинства бренда. К примеру, выходом становится использование тематических распылителей. Очень популярен бодрящий запах огурца и арбуза, особенно актуальный во фруктово-овощном отделе.
Не переусердствуйте
У каждого гостя есть свои индивидуальные предпочтения и пунктики, которые могут быстро развернуть его обратно за порог вашего заведения. Запаха не должно быть много, ваше оружие — в ненавязчивости.
Примеры влияния ароматов:
Язык ароматов
Помнить о своей целевой аудитории и понимать, какое настроение должен создавать ваш продукт — бесценный навык. Не забывайте учитывать факторы пола, возраста, времени года и суток.
- доказано, что женщины восприимчивее к запахам из-за более тонкого обоняния. Им придутся по душе ароматы цветов и свежести. Мужчины же оценят ароматы коры дерева, кожи и табака. Подумайте, что входит в ассортимент вашего магазина. Мужские ароматы будут уместны в отделах дорогого коньяка и виски. Женщины, которые чаще занимаются закупкой основных продуктов, очень чувствительны к запахам рыбных и мясных продуктов. Чтобы сделать ароматы привлекательными, воспользуйтесь ароматом лимона или укропа.
- при жаркой погоде слишком сладкие запахи буквально душат посетителей. Даже если у вас кофейня или кондитерская, разбавьте терпкие ароматы (которые идеальны для зимы) освежающими нотками фруктов или мяты.
- в утреннее время запахи воспринимаются острее, чем вечером.
- каждый запах имеет свой призыв к действию: апельсин бодрит, нотки шоколада и корицы создают у гостя ощущение романтики и праздника.