Вам знакомо понятие ловушечного маркетинга? Как бы странно оно ни звучало, это совсем не относится к теме обмана клиента. Такой подход удобен всем — владелец магазина может продать товар, который по каким-то причинам не замечается гостем, а посетитель — быстрее принять решение о покупке.
Обращаем внимание, что имеется в виду товар только высокого качества. Возможно, у него просто блеклая упаковка, неизвестный бренд или же он долгое время стоял на дальних полках. Как и во многих других маркетинговых фишках, здесь срабатывает чистая психология. Большинству людей бывает трудно принять решение, когда стоит выбор между двумя или десятками равноценных предложений.
Рассмотрим простой кейс:
У покупателя есть потребность купить обычное жидкое мыло для рук. На его взгляд вся продукция одинакова. Его главные пожелания: приятный аромат, невысокая цена, неброский цвет упаковки. Очень часто он мечется между предлагаемыми позициями, которых бывает слишком много, особенно в гипермаркетах.
У продавца же есть непопулярный, но хороший товар — жидкое мыло в большой упаковке, которое долгое время размещалось немного в стороне от всех остальных брендов. И внезапно он решил попробовать разместить его рядом с остальной продукцией. На фоне маленьких, пусть и известных товаров, его ценность резко повысилась в глазах клиента, поскольку объем превысил остальные на 20%, а цена осталась на общем уровне.
В этом случае сработало известное правило — купить большее по меньшей цене. Идея размера упаковки часто срабатывает, потому что клиент неосознанно ощущает чувство гордости собой и удачу. Так, большой стеллаж с маленькими упаковками стал приманкой для осуществления главной цели. Расскажем еще об одном способе действующей приманки. Все знают про положительное влияние акций, сезонных предложений, ярких баннеров и лозунгов. Акционный товар популярен сам по себе, но помимо этого он может стать идеальной приманкой. Просто разместите около него те позиции, которые хотите продавать больше. Будет удачно, если они станут еще и сопутствующей продукцией, дополняющей акционный. Тогда гость заберет и их, и яркую приманку — достигнуто сразу две цели!
Яркие цвета товара или ценника тоже становятся мощной приманкой для посетителей-визуалов. Разместите около него желаемую продукцию и вы сразу заметите, как она станет популярной. Особенно если на ее упаковке или ценнике будут показаны весомые преимущества перед приманкой (более низкая цена, более интересный состав). Опытные маркетологи уверены: продать можно все. Просто для каждого товара нужно создать правильный контекст.