Давайте представим, что Вы — директор крупной столовой в университете или бизнес-центре. У вас есть постоянные гости, блюда по большей части расходятся, выручка есть всегда. Но хотелось бы продавать больше. Поверите ли вы, что это возможно без вложений дополнительных средств?
Только от вас зависит количество или, в идеале, полное отсутствие остатков товаров на линии раздачи. Для этого вовсе не стоит перекраивать меню и удивлять каждый день новой кухней мира в лимитированных объемах. Пусть пища будет простой и полезной, и пусть ее будет много, в то время как остатки сводятся к нулю.
Лично нас очень вдохновило исследование Брайана Уонсинка, профессора психологии потребления Корнельского университета. В своем интересном эксперименте он ничего не менял в меню, а просто немного подкорректировал расположение блюд. Суть его теории заключается в том, что всеми нами руководит некий «автопилот» мозга, который и принимает решение на самом деле. А мы то думали, что четко знаем, чего хотим... Оказалось, что при смене контекста вкусы даже самого заядлого консерватора могут измениться. В ходе проверки теории, один и тот же клиент, не зная об эксперименте, изменил своим привычкам, а по окончании эксперимента вернулся обратно к знакомому стилю поведения.
Результаты были ошеломительными — даже непопулярные продукты стали мгновенно пользоваться спросом. Но главная цель эксперимента была, можно сказать, миссионерской: привить учащимся и сотрудникам корпораций любовь к здоровому питанию, ведь именно здоровый человек может полноценно учиться, работать, и желать возвращаться в ваше заведение, потому что оно дарит главное — хорошее настроение и самочувствие. В эру здорового питания этот эксперимент актуален как никогда.
Сейчас мы поделимся с вами некоторыми хитрыми секретами для повышения продаж:
- когда брокколи и некоторые другие овощи разместили в самом начале линии раздачи, и ее стали моментально разбирать. До этого полезные продукты находились слишком далеко и вовсе не прельщали публику, которая уже успела набрать себе салатов и сытных первых блюд. На голодного же посетителя сочный цвет овощей стал действовать с первых секунд, вызывая мощный приток аппетита — ему важно взять еду как можно быстрее, пусть даже и нетипичную для своего рациона. На уровне подсознания голодный всегда возьмет то, что попалось первым.
- апельсины, яблоки и киви, которые обычно хранятся в тазах из нержавейки, выложили в красивые яркие корзинки, что повысило их продажи в 2 раза.
- некоторые салаты и десерты оказались около кассы, и пока гость ожидал своей очереди, успевал заметить их и, после недолгого раздумья, положить на поднос. Тот же принцип применен и в магазинах, где шоколадки в красивых обертках расположены около касс.
Но самая интересная часть эксперимента проводилась в студенческих столовых, где важно было привить культуру здорового питания. Нам сложно поверить в то, что возможно отучить человека от вредной пищи. Но если создать верную мотивацию, потребитель способен полностью поменять свои предпочтения.
- К примеру, полезные десерты из фруктов были включены в меню как бонус или продавались по сниженной цене. За вредное печенье и продукты в упаковке взималась дополнительная плата, и многие студенты в результате просто отказались от любимых вредностей.
- Расположив пакеты с шоколадом за пакетами с молоком, также удалось сократить потребление углеводов на 55%. Потому что подсознательно человек не хочет создавать себе лишних движений — протягивать руку, просить сотрудника помочь. Он согласен пить и простое молоко, ведь оно ближе, привычнее и дешевле.
- Для всеми любимого мороженого был подобран морозильный ларь с глухой крышкой. Лакомство исчезло с глаз долой, и даже зная, что оно находится внутри, соблазн перестал быть таким великим.
Компания Google моментально вдохновилась таким примером и решила также оздоровить всю корпорацию. Мы приведем ниже лишь основные примеры, но уверяем, что эксперимент имел успех в каждой мелочи.
1. Ценники стали иметь цветовой код, где овощные полезные блюда были отмечены зеленым, а более вредные — красным. Несложно догадаться, что стали брать. Подаем идею: пусть все ваши позиции имеют в глазах клиента «зеленый цвет».
2. Овощи и салаты разместили в самом начале раздачи.
3. Бутилированную воду без газа разместили на верхних полках, газированную — гораздо ниже уровня глаз.
4. Ненатуральный шоколад убрали на дальние полки, повысив спрос на домашние десерты.
Вывод напрашивается сам — на все наши решения влияет не только предлагаемый ассортимент, а то как именно он предложен.