Ресторанное меню должно постоянно быть в фокусе, именно оно приносит прибыль. Сейчас мы не имеем в виду разнообразие, постоянную пополняемость и сезонные сюрпризы. Проходимость блюд — вот то, что требует повышенного внимания.
Главные составляющие ресторана, влияющие на посещаемость гостей – это конечно же меню и блюда. Ошибочно размышлять так:
Мы с командой долго работали над меню, сделав его разнообразным и идеальным. Теперь будем делать акцент на другое.
Нет, меню должно постоянно быть в фокусе, именно оно приносит прибыль. Сейчас мы не имеем в виду разнообразие, постоянную пополняемость и сезонные сюрпризы. Проходимость блюд — вот то, что требует повышенного внимания.
Ответственным за наблюдение в этой сфере является ABC-анализ, который следит за маржинальностью товаров. Так, в зависимости от периода в любом ресторане есть блюда группы А (50% выручки), группы B (30%) и группы С (20%).
Мысль, которая часто приходит в голову начинающим предпринимателям: постараться сделать так, чтобы большая часть относилась к группе А. Но здесь действует другое правило — все три группы имеют место быть, просто нужно научиться ими управлять. Ни в коем случае не воспринимайте категорию А как элитную, чаще все бывает строго наоборот.
Если блюдо непопулярно и приносит мало выручки, не значит, что пора его вычеркивать. Возможно, сейчас просто не сезон и клиенты выбирают что-то более подходящее. Запомните: нужно дать время на тестирование блюд, а уже потом делать выводы. Специалисты рекомендуют проводить анализ проходимости не менее, чем раз в 2 недели. Для удобства рекомендуется использовать сводные таблицы и графики по всем последним периодам.
Давайте рассмотрим частотные причины спада спроса:
- сезонность;
- повышение цены;
- изменения состава;
- новый повар и технология приготовления;
- смена дизайна, общая атмосфера заведения;
- перемены в тренде («в моде вегетарианство»);
- появление хорошей конкуренции напротив.
Тщательно изучите все факторы. Возможно, причина действительно в том, что конкуренты стали готовить чизкейк вкуснее, а ведь раньше он был десертом в вашем топ-листе. Здесь можно либо смириться, ведь уменьшение прибыли на конкретный продукт еще не значит уменьшения прибыли в целом. Возможно, его стали заказывать меньше, но все равно остались рьяные поклонники, которых не заманить новым топпингом или подачей. Или же попытайтесь модернизировать продукт, придумать интересную акцию или заметнее разместить его в меню.
Если вы недавно сменили персонал — особенно поваров, которые могут что-то изменить в приготовлении, присмотритесь к реакции гостей, проанализировав частотность заказов ваших хитов продаж.
Как держать все под контролем?
Существует ряд негласных правил, которые не видны на первый взгляд. Наша целевая аудитория — это всегда большая группа совершенно разных людей, и чтобы поразить их сердца и желудки, нужно знать психологию.
Возьмем к примеру две категории: консерваторы и экспериментаторы, любящие быть в тренде.
Ваше меню должно радовать тех и других. Первая группа людей скорее всего не будет покупать дорогие блюда, но она способна приносить постоянную прибыль, найдя для себя любимую пищу. Вторая группа склонна интересоваться даже дорогими позициями (пр. стейк из мраморной говядины) только потому, что ни разу такого не пробовала. Но именно они при любой возможности сбегут в новое место, когда перепробуют у вас все.
Вывод: дорогие блюда ≠ блюда группы А. Чаще всего прибыль приносит что-то простое, вкусное и привычное.
Зачем тогда нужны дорогие позиции? Причин много. Во-первых, они повышают статус вашего заведения в глазах гостей. Причем даже гостей-консерваторов. Им кажется, что они прогрессивны, но при этом имеют право не изменять своим привычкам. Для экспериментаторов же вы всегда будете в моде, а им приятно находиться там, где есть что-то необычное и поражающее воображение. Так, мраморная говядина в данном случае относится к категории С, но при этом помогает извлекать больше прибыли из всего остального, являясь своеобразной приманкой.