Существуют разные типы людей, которые требуют определенного подхода и маркетинговых навыков для того, чтобы продать им свой продукт. Одна категория заслуживает особенного внимания — это люди, которые крайне болезненно расстаются со своими деньгами. Сложность заключается в том, что даже имея потребность в чем-либо, обладая хорошими возможностями и видя привлекательный товар, они все равно могут не поддаться импульсу к покупке.
Представьте, что такой клиент пришел к вам в ресторан. Долгое изучение меню, сомнения, множество вопросов, а возможно, еще и возникновение негативной ситуации, если ему показалось, что его могут обмануть, дать порцию гораздо меньшего объема и взять больше денег. Или же такой человек долгими часами может изучать ассортимент вашего магазина, и в итоге не купить ничего. К сожалению, такой процент людей велик, но даже они могут стать хорошими и выгодными во всех отношениях клиентами.
Психологи выделяют две популярные категории людей — мотов и жмотов. И если первые при правильном подходе приносят много прибыли, то вторые доставляют много хлопот.
Простой путь к сердцу «жмота»
1. Придайте любой цене выгодность. Чтобы минимизировать боль от траты финансов, покажите цену с лучшей стороны. Мощным орудием здесь выступают скидки или бонусные программы. Нелишним ходом станет присвоение индивидуальной скидки или vip-статуса. Важно, чтобы такой гость не догадался о том, что практически каждый ваш посетитель обладает такими же привилегиями.
2. Если ваши цены не всегда фиксированные, то хотя бы постарайтесь избежать болезненных напоминаний. Да, прижимистому человеку сложно расстаться с деньгами, но известную цену заплатить проще. Многие рестораны и магазины практикуют систему ценообразования исходя из веса продукта. Например, цена кусочка торта указана за 100 гр (при этом гость не знает, сколько весит каждый кусок). Любой подсчет будет только настораживать его и скорее всего он выберет что-то стопроцентно недорогое и с известной ценой.
3. Пакетные предложения, наборы. Когда гость получает много, но по невысокой цене, ценность вашего заведения в его глазах становится только выше. Поэтому помимо бизнес-ланчей, введите в свое меню сэты с разными ценами и составом блюд.
4. Делайте акцент на пользе! Скорее всего данную категорию людей всегда волнует долгосрочная выгода. Они не привыкли тратить деньги на многочисленные удовольствия, которые забудутся через 5 минут. Им важно расходовать финансы правильно. Подчеркните ценность именно вашего продукта для его здоровья и настроения.
5. Сила слов. Мы ни в коем случае не рекомендуем обманывать клиента или засыпать его штампованными словами из разряда: «только сегодня, самое выгодное предложение для вас!». Но мягкое употребление таких приятных дополнений как «всего 150 р. за чашку», «скромная плата за удивительный вкус» могут сыграть в вашу пользу. Незаметно, но эффективно ваш ассортимент может намекать гостю о том, как много выгоды его здесь ждет во всех отношениях.