Вы задумывались о том, почему одни магазины мгновенно добиваются ошеломительного успеха у публики, а другие словно остаются незамеченными? Иногда два заведения имеют похожий ассортимент, ценовой сегмент, интерьер и территориальную доступность, но совершенно разное восприятие клиентами.
Чтобы разгадать этот секрет нужно обратиться к современной науке. Сейчас стало возможным точно увидеть процессы, происходящие в мозгу покупателя. Ученые в области нейромаркетинга пришли в революционному выводу о том, что зачастую наш выбор происходит на бессознательном уровне.
Проблема многих продавцов состоит в предоставлении точных характеристик и описаний товаров, но при этом происходит полное игнорирование эмоций и чувств. Между тем, именно обращение к чувствам принесет вам высокую прибыль и любовь клиентов.
Грамотная маркетинговая стратегия должна охватить все 5 чувств человека.
Вспомните, сколько раз за последнее время вы заходили в любимое заведение. Что вы испытываете, ощущая знакомый аромат или видя приятный цвет витрин? Наверняка такой шопинг ассоциируется у вас только с положительными эмоциями и возвращаться в любимое место хочется снова и снова. Иногда вы можете точно описать, почему вам нравится то или иное место, но зачастую вы не объясните это разумом.
Представьте любимую пекарню. Чувствуется аромат свежеиспеченного хлеба со злаками и булочек с корицей, свежемолотого кофе и полезных трав. Играет приятная музыка, а теплые тона располагают к уюту и желанию остановить время... Даже вспоминая название этого места, ваши губы невольно складываются в улыбку. Думаете, это случайный набор характеристик? Вовсе нет, просто создатели отлично знают, что такое нейромаркетинг. Это и есть пример идеального брендинга, который строится на эмоциях. Поверьте, абсолютно каждый бренд может вызывать уникальные ассоциации — как небольшой гастроном у дома, так и огромный гипермаркет с множеством товаров.
Правильно выстроенный эмоциональный брендинг способен обращаться к скрытой памяти покупателя, вызывая приятные ассоциации на подсознательном уровне. Задача любого магазина заключается в выгодной продаже с наименьшими затратами. Именно поэтому мы хотим поделиться с вами 5 стратегиями эффективных продаж, суть которых можно объединить в одну: взывайте к чувствам.
Взгляд
Многочисленные исследования показали, что большинство людей являются визуалами по типу восприятия, поэтому очень обманчиво думать, что посетитель приходит в магазин лишь за покупкой необходимого. На самом деле, он абсолютно всегда обращает внимание как на вид торгового зала в целом, так и на каждую деталь оборудования и товаров.
Лайф-хаки, радующие взгляд:
- Открытая внутренняя планировка, которая позволяет просторно передвигаться между стеллажами и удобно осматривать их содержимое.
- Свежесть и яркость продукции. Опытные маркетологи советуют размещать стеллажи с овощами, фруктами и зеленью в правой части магазина. Зачастую именно оттуда начинается движение клиента, и яркие позитивные краски подсознательно влияют на его настроение и желание покупать.
- Здоровое освещение. Слишком яркий или тусклый свет заставит гостя напрягать глаза, что отрицательно скажется на его настроении и выборе. Позаботьтесь о хорошем освещении, которое может включать в себя и естественное (панорамные окна). Сейчас демонстрационное оборудование также включает в себя подсветку. Пример: кондитерские витрины и шкафы.
- Стилистическое единство. Вы можете оформить свою торговую точку оборудованием разных цветов, но оно должно быть выдержано в одном стиле, не раздражать броскостью, бесвкусными и бесполезными деталями.
- Основное внимание притягивает именно продукция. Она должна быть красивой, разнообразной, яркой, обязательно свежей. Соблюдайте товарное соседство, эффектную аккуратную выкладку, и не заставляйте клиента долго искать необходимое.
- Графика. Информационные надписи, вывески, указатели, ценники помогают быстро сориентироваться в многообразии товара, а в некоторых случаях привлечь внимание клиента к определенным позициям. Люди всегда невольно реагируют на акции и интересные предложения.
Запах
Аромат вашего магазина имеет огромное значение в желании клиента вернуться снова и снова. По результатам опросов выяснилось, что каждое заведение обладает своим особенным запахом. Здесь все зависит от индивидуальных предпочтений, но есть интересная теория о том, что запах кофе имеет способность бодрить, нотки шоколада — поднимать настроение, а запах апельсина — покупать как можно больше. При положительном опыте, к которому можно отнести и нахождение в помещении с хорошим ароматом, вырабатываются гормоны счастья.
Главное правило “обонятельного маркетинга” заключается, прежде всего, в уместности. Если человек заходит в магазин сладостей, а там пахнет вяленой рыбой, это покажется как минимум странным и, мягко сказать, отталкивающим.
Второе правило: ненавязчивость ароматов. Все хорошо в меру — резкие запахи способны оттолкнуть вашего гостя навсегда. Если вы являетесь владельцем большого магазина с множеством разных секций, запахи не должны перемешиваться между собой.
Небольшие уловки: для создания естественных ароматов рынок предлагает натуральные измельчители или ароматизаторы, которые создают необходимые запахи в течение дня. В секции по продаже кофе стоит кофейный ароматизатор, а в отделе с булочками — ванильный.
Слух
Относительно слухового восприятия нет единого мнения, но для начала обратитесь к тематике вашего заведения и целевой аудитории. Если вы представляете бутик французских элитных вин, расслабляющая тематическая музыка на этом языке будет только способствовать продажам. Для продажи сладостей часто используются веселые и позитивные мелодии, которые подсознательно напоминают о радости и легкости жизни. Если вы имеете магазин продуктов, можно использовать любую ненавязчивую музыку или просто включить популярную радиостанцию.
Важно: не включать музыку слишком громко. В идеале она должна играть лишь в качестве едва заметного фона.
Прикосновение
Не игнорируйте тактильные ощущения. Наверняка вы часто наблюдали, как посетитель любит трогать товар, держать его в руке, представляя своим. На уровне инстинктов люди хотят прикасаться к вещам постоянно. Ученые выявили, что только с помощью прикосновения к предмету можно ощутить с ним связь. Именно этот способ напрямую ведет к покупке, когда понравившийся предмет быстро отправляется в покупательскую корзину.
При закупке обращайте внимание на качество упаковки. Она должна быть натуральной и приятной на ощупь.
Вкус
На этот орган чувств воздействовать сложнее всего. Невозможно познакомить потребителей с товаром, который нельзя пробовать до покупки. Отличный решением здесь станет дегустация пищи и напитков хотя бы при поступлении новой продукции. Небольшие траты при знакомстве клиента с потрясающим вкусом непременно приведут к потоку продаж.
Примеры эффективных дегустаций: сырная, молочная и колбасная продукция.
И последний совет на сегодня: следите за цельностью и запоминаемостью вашего бренда, поскольку каждая деталь влияет на чувственное восприятие. Пусть ваша торговая точка не вызывает отрицательных эмоций и притягивает как можно больше покупателей.